¿marketing industrial o publicidad industrial?
La diferencia en inversión en marketing entre el mercado industrial (“B2B” Business to Bussiness) y el mercado masivo (“B2C” Bussiness to Consumer) es en promedio de 1:1000. Claro, si lo miras como si fuera solo hacer publicidad; o sea, un error de apreciación forzado.
Error forzado, porque muchos de los que trabajan en un medio de comunicación gritan todo el tiempo que hacen marketing + una montonera de apellidos.
Es difícil encontrar un equipo de marketing en empresas B2B, especialmente en las PYMEs. En realidad, en las B2B la inversión en este concepto es habitual, pero con otro nombre. En algunas empresas, encontramos gente del ámbito comercial dedicados a extraer datos desde medios estadísticos para descubrir su mercado, departamentos TI para mantener el sitio web, call centers para atender clientes, equipos de vendedores, etc; pero generalmente no reúnen y coordinan la información obtenida en un canal único de marketing. Según lo anterior, cuando hay necesidad de comunicar o difundir se asume que hay que recurrir a la publicidad, pero se adolece de una estrategia y por lo tanto de un buen “brief” (instrucciones para la agencia o especialista en comunicación).
¿Cómo elegir una agencia de publicidad en Chile?, ¿Cómo elegir una agencia de diseño web en Chile?, ¿Cómo elegir quién hace mi sitio web? o ¿Cómo hago marketing digital?, son términos comúnmente buscados en internet. Para los ejecutivos de las B2B no acostumbrados y escépticos a hacer publicidad esta es una tarea muy difícil, además del deber o paradigma extremo de tener que optimizar el presupuesto en todo; aunque las tendencias están cambiando últimamente. Cabe señalar que son personas igual de sensibles a los argumentos, tendencias y tonos de la comunicación actual como cualquier consumidor masivo, lo cual conduce a muchos errores al momento de hacer publicidad.
En tu empresa B2B, no debieras pensar en hacer publicidad en el lenguaje y medios comunes sin desarrollar primero una estrategia. Lo primero es, con la información que ya tienes y que sólo falta canalizar en argumentos, declarar tus objetivos, segmentar y estudiar tu mercado, definir tus fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas y concluir una propuesta de valor. Luego, elabora una estrategia o pide ayuda especializada, haz un plan y estudio de medios pertinentes que permitan medir los resultados, de manera de poder ajustar tu estrategia permanentemente.
